過去十年，
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，新科技對行銷業務活動造成的主要衝擊之一，
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，就是讓市場通路發生量變與質變。首先是通路長度變「短」，
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，中間人的價值將會被不斷挑戰。網路科技使得「資訊流」變得更透明、更有效率，
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，買賣雙方「資訊不對稱」的鴻溝逐漸消失，
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，很多時候買方（客戶）甚至掌握更即時、更完整的市場情報。在這樣的趨勢下，
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，以往靠「價差」取勝的交易模式，
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，很快失去競爭力。單純「貿易型」的供應商在通路上的角色，勢必面臨邊緣化的危機。其次，在物流運籌、交易平台、售後服務等科技蓬勃發展之下，多數通路變得更短、反應速度更快，建立通路的門檻很明顯的降低了，但是單一通路的行銷效果卻是大幅下降。舉例來說，建立專業的購物平台、社群媒體，只需要短短幾個工作天，絕對比數年前來得快又好。然而，通路的宣傳效果、銷售成效卻是遠不如前，這是讓多數行銷人感到挫折的通路「質變」。再者，「跨通路」的整合成為行銷業務團隊成敗的關鍵。在消費市場，它的主要內涵是產品訊息在對的時間、以對的方式（品牌定位）、出現在對的場合（通路）、傳達給對的人（顧客）。在產業市場，指的是集團企業內部的交叉銷售（cross selling）機會辨識與掌握，以及不同企業間的策略聯盟與競合關係重新定位。最後是通路的價值，不再以實體門市、運輸能力等「硬體」為主，而是取決於銷售員、客服人員的專業能力。因為「人」永遠是接觸終端顧客、終端用戶那最關鍵的「最後一哩路」，市場情報解讀、客戶需求釐清、顧客關係管理，都仰賴行銷業務團隊的「軟實力」。總結來說，通路的量變與質變，將會在科技的推波助瀾下，持續發生。1980年代的「供應鏈」管理，有效提升全球企業管理的水平。可以預見的2020年代，將有更多挑戰來自多樣、零散、變動且要求更高的客戶，「需求鏈」管理取而代之，成為企業發展的命脈。因為愈接近客戶、愈了解客戶的企業，就會有愈高的獲利能力。原來唯一不變的，就是「顧客永遠是對的」這句話。（作者是台灣B2B業務行銷專家），